谁在“杀死”汽车经销商？

“上个月，我们把店里的最后一个导购辞了，就一个店长，看店导购一肩挑。”说话的是来自一家二线县级汽车销售网点的陈老板。

随着疫情好转，7月汽车市场呈现回暖态势，但这种热闹的气氛并未改变为位于汽车行业链条末端的经销商处在生死边缘的现状，门店的冷清也没有随着病毒的消退有一点点的改变。由于店小人流少，陈老板把店里最后的一个导购也辞掉了，如今卖车全靠熟人介绍。

“我们现在就留了几个展车，其它都是客户有需求我们再去提车，实在不敢留库存。”因为不是一级销售网点，陈老板的汽车销售店没有硬性提车指标，完全是有订单再到大一点的4S店去提车，赚点差价。

“这个店目前就是吊在这里，店面是自己的，没有租金压力，唯一赚钱的业务就是售后维修那一块儿。”原本陈老板是想另外投资养殖业务，结果因为疫情也耽搁了下来。“去年年底在县里新搞的汽贸城里搞了两个店面，大概4台展车的位置，现在也是空在那里，根本没人去。”

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对于陈老板而言，没有库存压力的他们依然感受到了前所未有的艰难，更何况市一级的品牌4S店。

汽车经销商进退两难

此前，在拼多多刚公布5.5折促销卖车时，上汽通用别克市场营销部长冯旦增发朋友圈表示：“翻新车，假货，请广大经销商和消费者注意打假”。随后拼多多给出回应，该活动是由上海市政府牵头、拼多多补贴，不可能卖假货，应该是在沟通上出现了问题。

果不其然，在之后的媒体采访中冯旦表示，“平台上销售的15台凯迪拉克XT5(参数|图片)均来自官方授权经销商集团，可以购买。任何一台车型都来源正宗，均享受凯迪拉克的服务。”这样匆匆的发声，最后又官方背书，其背后隐藏的正是品牌商所“不知”的经销商压库之苦。

数据显示，今年7月汽车经销商库存预警指数为62.7%，环比上涨5.9个百分点，同比提升0.5个百分点，连续31个月突破红线，位于枯荣线之上。

同时，7月份汽车经销商综合库存系数为1.91，同比上升9.4%，环比上升10.0%。按照惯例而言，库存系数的合理范围区间是0.8-1.2。当库存指数高于1.5时，达到预警水平；当库存系数接近2.5时，经销商无论是面临的经营压力还是经营风险都将非常之大。如果主机厂不根据市场实际情况合理安排生产计划，必然将导致大批经销商“阵亡”。

对于7月的表现，中汽协表示，7月是传统淡季，部分地区补贴政策效应衰减或回收、二季度促销活动提前透支消费者需求，叠加南方降雨洪涝、部分城市疫情反复等因素，导致整体市场表现不佳。

然而，单月的局部特征影响放在汽车销售低迷的整体大环境中，显得有些无足轻重。对于大部分经销商而言，艰难已经贯穿了进入2020年以来的每一天。

2020年上半年，国内汽车消费市场销量不佳，传统经销商业务盈利能力大幅下降。业内专家表示，目前经销商普遍存在库存高企、价格倒挂的现象，甚至有四成经销商处于亏损。

中汽协数据显示，2020上半年乘用车经销商总数为29,773万家，较去年年底减少了0.7%，有1,019家4S店退网，新增824家4S店。新增网络主要来自传统新能源和新造车企业，而传统燃油车4S店正在被不断整合萎缩。

另外，据业内人士透露，继去年新车毛利率首次为负后，今年上半年新车毛利率进一步将至-3.5%。

值得注意的是，伴随销量一同下滑的还有车辆的成交价。数据显示，2020上半年83.7%的经销商出现价格倒挂，去年该项比例为79.9%。其中，合资品牌出现价格倒挂的情况较为明显。

经销商的价格下探与高库存有着密切关系，今年疫情对汽车产业链条影响不小，但最受冲击的还是在卖车这个环节。所以花式降价，或以活动、平台的各种名义降价，就是当下经销商去库存最直接的办法。

经销商库存积压，提车却仍然需要大量资金，从这一步开始，经销商就要用上贷款或者其它资金渠道，如果资金链一旦出现断层，就将陷入恶性循环。

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以当下的市场环境而言，特别是对于刚刚投资新建的4S店，更像是一场赌博。“去年年底三个外地老板合伙搞了一个比较大的汽车销售城，今年也倒掉了。”上述汽车销售网点的陈老板向记者表示。

汽车经销商的自我救赎

早在几年前，就有专业人士认为，随着国内汽车保有量的进一步扩大，传统经销商模式势必会迎来自己的瓶颈。到2020年，汽车市场进入存量市场经销商的主要盈利项目已不再是整车销售，而将重心转移至售后保养。

不过随着价格战蔓延至汽车后市场以及竞争的日益激烈，叠加汽车维修信息强制公开化的逐渐深入，4S店的盈利也会受到不小的冲击。其中，依靠吃厂家补贴平衡收支的经销商压力可能会更大。无论如何，自救都是经销商迫切需要面对的课题。

“靠销量拿补贴这个路子对经销商压力实在太大了，压库提车我们资金周转很难，毕竟现在都是靠售后吃饭。”一家长安福特4S店的老板向记者表示。

当然，也有很多经销商在市场环境的“逼迫”下，乘风破浪，披荆斩棘，开辟出自己的道路。就国内汽车产业链条而言，二手车交易、汽车金融租赁、汽车独立售后等都是经销商可以进一步发展的渠道，“综合服务提供商”也许会成为经销商未来发展的趋势之一。

“我们现在除了守着这个4S店也搞二手车，经常派人去上海提车，网上就很容易看到价格，那边二手车毕竟便宜，利润要比新车来的高，而且也没有库存压力的说法，客户要我们就去提”汽车销售网点的陈老板表示。

除此之外，业内专家认为，汽车经销商如果能够在服务环节做好功课，依然有很好的前景。过去，由于汽车市场的高速增长经销商过于重视新车销售，忽略了服务用户的重要性。

新车不挣钱会加剧经销商在金融保险服务、售后服务上收取更多费用填补亏空的情况，这样就会使售后服务的竞争力减弱。对于经销商来说，无论是销售还是售后，归根结底都是服务行业。经销商只有在新车、售后、二手车等整个链条中提供优质的服务才能留住客户，创造更多的价值。

无论是准备转型还是坚守着后市场不断拓展，对于汽车经销商来说都不能再只靠新车销售这一条腿走路了，与其等政府补贴救市或仅依靠主机厂政策续命，不如依靠自己积极努力的去创新开展自救。当下国家陆续出台二手车相关政策，经销商做好二手车业务或许就可以把另一条腿迈出来。只有“多条腿”走路，才有活下去的希望。